¿Qué hace a las personas creíbles y dignas de confianza?

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Cuando una persona desea persuadir o convencer a otras, existen una serie de factores que influyen en su capacidad de persuasión. Uno de ellos es la credibilidad y confianza que inspira esa persona. Pero, ¿qué hace que una persona tenga más poder de persuasión que otra?

hablar_publico© desconocido

1. Competencia

Cuando percibimos o creemos que una persona es competente o experta en el tema del que habla, dejaremos que nos influya con más facilidad. Como es lógico, cuando un médico habla de problemas de salud, será más influyente que si es un camarero quien nos habla de salud, aunque existen algunos matices que pueden dar la vuelta a este efecto, como veremos más adelante.

2. Sinceridad

Cuanto más sincera sea considera una persona, mayor será su capacidad de persuasión. Consideramos a una persona más sincera cuando creemos que no tiene ánimo de lucro, cuando habla en contra de las preferencias de la audiencia, cuando habla sin saber que la están escuchando y, sobre todo, cuando habla en contra de sus propios intereses.

3. Hablar en contra de los propios intereses

Si sabemos que una persona no va a ganar nada (e incluso podría tener algo que perder) al tratar de convencernos, confiaremos más en ella y su influencia será mayor. Una investigación mostró cómo un criminal convicto puede ser muy efectivo a la hora de influir en los demás cuando defiende que los juicios deben ser más estrictos y las penas más duras, mientras que no ejerce ninguna influencia si defiende justo lo contrario. Esto sucede porque la gente llega a la conclusión de que la verdad de lo que dice es tan aplastante que la persona que la defiende cree verdaderamente en ello. La influencia es aún mayor cuando las personas están absolutamente convencidas de que el orador no tratar de influir en ellos.

4. La fluidez al hablar

Cuando una persona se comunica con nosotros oralmente, su modo de hablar ejerce también una gran influencia. Se consideran más competentes y creíbles las personas que se expresan con fluidez y hablan correctamente. Por el contrario, cuanto más frecuentes sean las dificultades de articulación, las repeticiones y otros problemas de expresión hablada, más disminuirá la competencia con la que se percibe a esta persona.

5. Grado de atractivo

Una persona físicamente atractiva ejerce una mayor influencia en los demás tan solo por el hecho de ser atractiva, y su influencia es mayor cuando expresa abiertamente su deseo de ejercer dicha influencia en nosotros. Esto se debe a diversos motivos. Por una parte, cuando una persona nos gusta queremos complacerla. Además, el atractivo físico se asocia con la deseabilidad del mensaje que transmite, de manera que dicho mensaje nos parece también más atractivo. Por último, las personas suelen asociar el atractivo físico a otras características positivas, como honestidad, sinceridad o credibilidad.

Sin embargo, esta influencia solo se produce en temas triviales, como usar un determinado champú o desodorante, pero no suele ser muy efectiva cuando se trata de temas más importantes, como el candidato al que votarás en las elecciones presidenciales.

No obstante, también hay circunstancias en las que la persuasión es mayor cuando procede de fuentes poco atractivas. Por ejemplo, cuando las personas son persuadidas para que hagan libremente algo desagradable o molesto o cuando recibimos elogios procedentes de extraños (la gente valora más los elogios de los extraños que los procedentes de amigos).

La credibilidad con que se percibe a una persona no es en absoluto un proceso lógico. Como decía al principio de este artículo, parece lógico que un experto en finanzas ejerza una mayor influencia al hablar sobre temas financieros, pero esto no siempre sucede, porque existen ciertos factores totalmente irrelevantes que pueden interferir. Uno de estos factores es sencillamente el color de la piel. Si una persona tiene prejuicios contra las personas de una determinada raza, se dejará influenciar menos por una persona de esta raza, aunque sea un experto. Los publicistas conocen bien la influencia de estos factores irrelevantes y triviales, y los utilizan para anunciar sus productos. Por ejemplo, cuando un actor que interpreta a un médico en una exitosa serie de televisión anuncia algún medicamento, ejerce una mayor influencia que cualquier otro actor.
Por último, hay que tener en cuenta que el hecho de que una persona sea percibida como digna de confianza y creíble no significa que realmente lo sea.